Piata HR
Managerii salveaza companiile, dar isi pierd angajatii neglijati
Angajatii se implica doar in proportie de 28% atunci cand se simt neglijati de manageri, arata un studiu realizat de compania de consultanta in management Leadership IQ.
Majoritatea managerilor au remarcat o deteriorare a relatiilor cu angajatii pe timp de criza, considera Mark Murphy, CEO al companiei Leadership IQ si autor a numeroase carti pe tema motivarii angajatilor.
Unii manageri reusesc sa isi tina alaturi angajatii doar pentru ca actualul mediu economic ii impliedica pe acestia din urma sa plece spre o alta companie.
Cand recesiunea se va termina, angajatorii care au mizat pe iesirea din criza cu pretul diminuarilor salariale nejustificate sau al lipsei de comunicare si motivare a angajatilor vor avea numai de pierdut.
“Singura modalitate de a-ti tine angajatii aproape pe timp de criza este sa faci din ei o echipa pe care sa o tratezi cu respect si consideratie”, completeaza Mark Murphy. (Sursa: wall-street.ro)
marți, 2 februarie 2010
luni, 28 septembrie 2009
Cel mai bun stil de a va conduce oamenii
De-a lungul anilor au fost puse la punct si aplicate diverse tehnici de motivare si toate au condus la o concluzie foarte simpla: rezultatele cele mai bune se obtin nu atunci cand se iau niste masuri punctuale ("Daca reusesti sa inchei vanzarea aceasta, ai 10% comision"), ci atunci cand intreaga atmosfera de lucru este una motivanta. Iar o astfel de atmosfera apare daca dvs., managerul, respectati cu strictete, in orice moment, un set de reguli simple si clare. Iata aceste reguli:
chinchile
Puneti-va oamenii la curent cu planurile pe care le aveti
Este cel mai bun mijloc de a motiva pe cineva: lasandu-l sa vada imaginea de ansamblu a activitatii firmei in care lucreaza si oferindu-i posibilitatea sa realizeze importanta muncii lui. Pentru aceasta trebuie sa organizati periodic o scurta sedinta cu personalul, in care sa explicati cum stau lucrurile si care sunt planurile de viitor - "Suntem aici si vreau sa ajungem dincoace. Astept ca fiecare dintre voi sa gaseasca cea mai eficienta modalitate de a atinge acest scop". Nu ezitati sa le aratati oamenilor cateva rapoarte financiare, situatia vanzarilor intr-o anumita luna sau chiar niste analize comparative privind performantele diferitelor departamente.
Atingerea scopurilor se leaga de atingerea unor anumite standarde in activitatea de zi cu zi, iar precizarea foarte clara, de la bun inceput, a standardelor care trebuie atinse permite aprecierea rezultatului final si orice pedeapsa sau recompensa ulterioara va fi perceputa ca fiind justificata.
De exemplu, "Expediati cat mai rapid catre clienti produsele comandate!", nu le spune mare lucru angajatilor de la departamentul "Livrari". Pentru ei, "rapid" poate insemna 24 de ore, 5 zile sau o saptamana intreaga, in functie de criteriile personale de apreciere ale fiecaruia dintre ei. Si, evident, eficienta muncii lor nu are cum sa fie masurata. In schimb "Comenzile trebuie expediate in termen de 48 de ore de la inregistrare!" este cu totul altceva: angajatii vor sti clar care este perioada pe care o au la dispozitie pentru a-si face treaba.
Spuneti angajatilor in ce masura apreciati munca lor
Este ceea ce se cheama feedback. Oamenii au nevoie ca de aer de acest feedback, pentru a sti daca activitatea lor este asa cum ar trebui sa fie. Ei vor sa-i incurajati daca se descurca bine, iar daca se descurca mai putin bine, vor sa le spuneti lucrul acesta si sa le explicati unde gresesc. Si, foarte important, fedback-ul trebuie dat imediat. Nu asteptati un an pentru a atentiona un angajat ca, la un moment dat, a facut o prostie, la fel cum nu trebuie nici sa intarziati cu vorbele de apreciere daca a facut o treaba buna.
Procedand astfel, tineti canalele de comunicare deschise. Daca oamenii stiu ca sunteti dornic sa discutati cu ei despre performantele lor, nu vor ezita sa va caute si sa va aduca la cunostinta problemele cu care se confrunta. Veti afla astfel din timp cand ceva merge prost si, ca urmare, veti scapa de surprizele neplacute.
Incurajati fiecare angajat sa faca ceea ce face el cel mai bine
Este o mare greseala sa tineti pe cineva pe un post unde nu se simte in largul lui. Intr-un asemenea caz, nu va mai fi vorba de cresterea performantelor, ci doar de calcularea pierderilor. De aceea, atunci cand intervievati un candidat pentru un anumit post, explicati-i cam care vor fi sarcinile lui si intrebati-l in ce masura activitatea respectiva il atrage. Pentru ca, daca este atras de activitatea in cauza, sunt sanse mari ca el sa aiba si abilitatile necesare desfasurarii ei.
Atentie cand criticati
Cel mai important aspect privind acest subiect este urmatorul: criticati intotdeauna in particular, intre patru ochi. Angajatul care primeste critica e si asa destul de nefericit pentru ca a gresit; iar o umilire in fata colegilor lui poate sa-l demoralizeze de tot. El se va intreba doar cum va mai putea da ochii cu acesti colegi si nicidecum ce trebuie sa faca pentru a-si imbunatati performantele. In plus, ganditi-va logic: ce castigati dvs.? Un plus de autoritate? Satisfactia ca aratati tuturor cine e seful? Un adevarat sef nu are nevoie de astfel de lucruri.
Criticand un angajat in public nu veti face decat sa creati o stare de disconfort: ceilaltI se vor gandi imediat ca e posibil, la un moment dat, sa le vina si lor randul, ca urmare e posibil chiar sa inceapa sa se intereseze discret de un alt loc de munca. Apoi, chiar cand criticati in particular, nu fiti dur decat daca angajatul respectiv a gresit grav. Altfel e bine sa va limitati la o exprimare de genul: "Greseala aceasta este in totala contradictie cu standardele tale obisnuite. Ce s-a intamplat? Etc., etc.".
Doar laudele pot fi spuse in public (si chiar se recomanda lucrul acesta). Presedintele unei companii americane de succes spunea in acest sens: "Daca imi place cum s-a achitat un angajat de o sarcina, scriu laudele pe o hartie, multiplic apoi hartia la copiator si o transmit sa circule prin toata firma."
chinchile
Puneti-va oamenii la curent cu planurile pe care le aveti
Este cel mai bun mijloc de a motiva pe cineva: lasandu-l sa vada imaginea de ansamblu a activitatii firmei in care lucreaza si oferindu-i posibilitatea sa realizeze importanta muncii lui. Pentru aceasta trebuie sa organizati periodic o scurta sedinta cu personalul, in care sa explicati cum stau lucrurile si care sunt planurile de viitor - "Suntem aici si vreau sa ajungem dincoace. Astept ca fiecare dintre voi sa gaseasca cea mai eficienta modalitate de a atinge acest scop". Nu ezitati sa le aratati oamenilor cateva rapoarte financiare, situatia vanzarilor intr-o anumita luna sau chiar niste analize comparative privind performantele diferitelor departamente.
Atingerea scopurilor se leaga de atingerea unor anumite standarde in activitatea de zi cu zi, iar precizarea foarte clara, de la bun inceput, a standardelor care trebuie atinse permite aprecierea rezultatului final si orice pedeapsa sau recompensa ulterioara va fi perceputa ca fiind justificata.
De exemplu, "Expediati cat mai rapid catre clienti produsele comandate!", nu le spune mare lucru angajatilor de la departamentul "Livrari". Pentru ei, "rapid" poate insemna 24 de ore, 5 zile sau o saptamana intreaga, in functie de criteriile personale de apreciere ale fiecaruia dintre ei. Si, evident, eficienta muncii lor nu are cum sa fie masurata. In schimb "Comenzile trebuie expediate in termen de 48 de ore de la inregistrare!" este cu totul altceva: angajatii vor sti clar care este perioada pe care o au la dispozitie pentru a-si face treaba.
Spuneti angajatilor in ce masura apreciati munca lor
Este ceea ce se cheama feedback. Oamenii au nevoie ca de aer de acest feedback, pentru a sti daca activitatea lor este asa cum ar trebui sa fie. Ei vor sa-i incurajati daca se descurca bine, iar daca se descurca mai putin bine, vor sa le spuneti lucrul acesta si sa le explicati unde gresesc. Si, foarte important, fedback-ul trebuie dat imediat. Nu asteptati un an pentru a atentiona un angajat ca, la un moment dat, a facut o prostie, la fel cum nu trebuie nici sa intarziati cu vorbele de apreciere daca a facut o treaba buna.
Procedand astfel, tineti canalele de comunicare deschise. Daca oamenii stiu ca sunteti dornic sa discutati cu ei despre performantele lor, nu vor ezita sa va caute si sa va aduca la cunostinta problemele cu care se confrunta. Veti afla astfel din timp cand ceva merge prost si, ca urmare, veti scapa de surprizele neplacute.
Incurajati fiecare angajat sa faca ceea ce face el cel mai bine
Este o mare greseala sa tineti pe cineva pe un post unde nu se simte in largul lui. Intr-un asemenea caz, nu va mai fi vorba de cresterea performantelor, ci doar de calcularea pierderilor. De aceea, atunci cand intervievati un candidat pentru un anumit post, explicati-i cam care vor fi sarcinile lui si intrebati-l in ce masura activitatea respectiva il atrage. Pentru ca, daca este atras de activitatea in cauza, sunt sanse mari ca el sa aiba si abilitatile necesare desfasurarii ei.
Atentie cand criticati
Cel mai important aspect privind acest subiect este urmatorul: criticati intotdeauna in particular, intre patru ochi. Angajatul care primeste critica e si asa destul de nefericit pentru ca a gresit; iar o umilire in fata colegilor lui poate sa-l demoralizeze de tot. El se va intreba doar cum va mai putea da ochii cu acesti colegi si nicidecum ce trebuie sa faca pentru a-si imbunatati performantele. In plus, ganditi-va logic: ce castigati dvs.? Un plus de autoritate? Satisfactia ca aratati tuturor cine e seful? Un adevarat sef nu are nevoie de astfel de lucruri.
Criticand un angajat in public nu veti face decat sa creati o stare de disconfort: ceilaltI se vor gandi imediat ca e posibil, la un moment dat, sa le vina si lor randul, ca urmare e posibil chiar sa inceapa sa se intereseze discret de un alt loc de munca. Apoi, chiar cand criticati in particular, nu fiti dur decat daca angajatul respectiv a gresit grav. Altfel e bine sa va limitati la o exprimare de genul: "Greseala aceasta este in totala contradictie cu standardele tale obisnuite. Ce s-a intamplat? Etc., etc.".
Doar laudele pot fi spuse in public (si chiar se recomanda lucrul acesta). Presedintele unei companii americane de succes spunea in acest sens: "Daca imi place cum s-a achitat un angajat de o sarcina, scriu laudele pe o hartie, multiplic apoi hartia la copiator si o transmit sa circule prin toata firma."
joi, 24 septembrie 2009
greseli care demotiveaza
La zi in Resurse Umane
7 greseli capitale care va demotiveaza angajatii
1. Neprecizarea obiectivelor
A indeplini o sarcina fara a-i intelege finalitatea pare o munca fara sens. De aceea, odata ce delegati o sarcina, explicati ce se urmareste prin indeplinirea ei. Asa angajatii vor intelege si cat de grave pot fi greselile pe care le fac si se vor implica mai mult in rezolvarea problemei.
2. Tratamentul ironic sau jignitor
Atunci cand subalternii gresesc, este absolut neconstructiv sa reactionati ironizandu-i sau jignindu-i.
Sfatul specialistilor este sa ramaneti obiectiv si sa reactionati cu umor. Pe viitor, veti obtine mai mult de la angajatii in cauza. In plus, o astfel de reactie din partea dvs. este un semn de putere si de omenie.
3. Neincrederea in competentele angajatilor
Cei mai multi dintre angajati sunt de parere ca pot realiza mai mult decat li se cere. Daca nu li se permite sa-si dezvolte capacitatile, si motivarea lor va avea de suferit. In plus, angajatii care nu-si pot dovedi toate abilitatile, vor ramane dependenti de propriul sef.
Solicitati-va cat mai mult angajatii si acordati-le libertatea de a-si asuma raspunderea pentru sarcinile pe care le indeplinesc
7 greseli capitale care va demotiveaza angajatii
1. Neprecizarea obiectivelor
A indeplini o sarcina fara a-i intelege finalitatea pare o munca fara sens. De aceea, odata ce delegati o sarcina, explicati ce se urmareste prin indeplinirea ei. Asa angajatii vor intelege si cat de grave pot fi greselile pe care le fac si se vor implica mai mult in rezolvarea problemei.
2. Tratamentul ironic sau jignitor
Atunci cand subalternii gresesc, este absolut neconstructiv sa reactionati ironizandu-i sau jignindu-i.
Sfatul specialistilor este sa ramaneti obiectiv si sa reactionati cu umor. Pe viitor, veti obtine mai mult de la angajatii in cauza. In plus, o astfel de reactie din partea dvs. este un semn de putere si de omenie.
3. Neincrederea in competentele angajatilor
Cei mai multi dintre angajati sunt de parere ca pot realiza mai mult decat li se cere. Daca nu li se permite sa-si dezvolte capacitatile, si motivarea lor va avea de suferit. In plus, angajatii care nu-si pot dovedi toate abilitatile, vor ramane dependenti de propriul sef.
Solicitati-va cat mai mult angajatii si acordati-le libertatea de a-si asuma raspunderea pentru sarcinile pe care le indeplinesc
vineri, 18 septembrie 2009
Zece moduri in care puteti creste moralul angajatilor
Zece moduri in care puteti creste moralul angajatilor
Stiri afaceri, 2009-09-18 14:45:51
Tags: motivare, resurse umane, afaceri
Cu totii stim ca un mediu de lucru mai placut genereaza performanta. O atmosfera placuta in companie face ca oamenii sa lucreze cu placere, cu drag, sa ajunga la birou cu inima deschisa si sa plece (chiar daca sunt obositi) cu zambetul pe buze. Cu totii stim ca un moral ridicat trece mai usor peste obstacole si gaseste solutii inovatoare pentru orice probleme care ar putea sa apara. Atmosfera de lucru este legata foarte mult si de relatia angajat-angajator, precum si de recunoasterea meritelor.
Cateva idei care pot duce la o atmosfera mai placuta in companie si la un sistem de motivare nonfinanciara ce are in spate principiile recompensei si al recunoasterii.
1. Asociatia angajatilor bine dispusi.
2. Muzica.
3. Prietenul secret.
4. Mesaje motivatoare de recunoastere.
5. Cadouri din vacanta.
6. Angajatul lunii.
7. Newsletterul companiei.
8. Emailuri de multumire.
9. Cafeaua si pranzul.
10. Imbracaminte lejera.
Cititi integral articolul in NewsChannel.ro
Managementul resurselor umane din firma dvs. necesita adesea o atentie deosebita, deoarece lucrati cu... oameni. De aceea, orice forma de comunicare scrisa intre dvs. si acestia trebuie sa contina conditii clare pentru stabilirea unor relatii de munca principiale. Conditii care, in orice situatie, sa va "asigure spatele". Corecte din punct de vedere legal si avantajoase din punct de vedere financiar pentru firma dvs.
Stiri afaceri, 2009-09-18 14:45:51
Tags: motivare, resurse umane, afaceri
Cu totii stim ca un mediu de lucru mai placut genereaza performanta. O atmosfera placuta in companie face ca oamenii sa lucreze cu placere, cu drag, sa ajunga la birou cu inima deschisa si sa plece (chiar daca sunt obositi) cu zambetul pe buze. Cu totii stim ca un moral ridicat trece mai usor peste obstacole si gaseste solutii inovatoare pentru orice probleme care ar putea sa apara. Atmosfera de lucru este legata foarte mult si de relatia angajat-angajator, precum si de recunoasterea meritelor.
Cateva idei care pot duce la o atmosfera mai placuta in companie si la un sistem de motivare nonfinanciara ce are in spate principiile recompensei si al recunoasterii.
1. Asociatia angajatilor bine dispusi.
2. Muzica.
3. Prietenul secret.
4. Mesaje motivatoare de recunoastere.
5. Cadouri din vacanta.
6. Angajatul lunii.
7. Newsletterul companiei.
8. Emailuri de multumire.
9. Cafeaua si pranzul.
10. Imbracaminte lejera.
Cititi integral articolul in NewsChannel.ro
Managementul resurselor umane din firma dvs. necesita adesea o atentie deosebita, deoarece lucrati cu... oameni. De aceea, orice forma de comunicare scrisa intre dvs. si acestia trebuie sa contina conditii clare pentru stabilirea unor relatii de munca principiale. Conditii care, in orice situatie, sa va "asigure spatele". Corecte din punct de vedere legal si avantajoase din punct de vedere financiar pentru firma dvs.
joi, 17 septembrie 2009
Piata HR : Motivarea angajatilor
Nr. 54 / 2009
Cuprins
Piata HR: Managerii salveaza companiile, dar isi pierd angajatii neglijati
La zi in Resurse Umane: Ce si cum puteti verifica in privinta concediilor medicale
Esential: Tichetele de masa – cazul cumul de functii
Piata HR
Managerii salveaza companiile, dar isi pierd angajatii neglijati
Angajatii se implica doar in proportie de 28% atunci cand se simt neglijati de manageri, arata un studiu realizat de compania de consultanta in management Leadership IQ.
Majoritatea managerilor au remarcat o deteriorare a relatiilor cu angajatii pe timp de criza, considera Mark Murphy, CEO al companiei Leadership IQ si autor a numeroase carti pe tema motivarii angajatilor.
Unii manageri reusesc sa isi tina alaturi angajatii doar pentru ca actualul mediu economic ii impliedica pe acestia din urma sa plece spre o alta companie.
Cand recesiunea se va termina, angajatorii care au mizat pe iesirea din criza cu pretul diminuarilor salariale nejustificate sau al lipsei de comunicare si motivare a angajatilor vor avea numai de pierdut.
“Singura modalitate de a-ti tine angajatii aproape pe timp de criza este sa faci din ei o echipa pe care sa o tratezi cu respect si consideratie”, completeaza Mark Murphy. (Sursa: wall-street.ro)
Cuprins
Piata HR: Managerii salveaza companiile, dar isi pierd angajatii neglijati
La zi in Resurse Umane: Ce si cum puteti verifica in privinta concediilor medicale
Esential: Tichetele de masa – cazul cumul de functii
Piata HR
Managerii salveaza companiile, dar isi pierd angajatii neglijati
Angajatii se implica doar in proportie de 28% atunci cand se simt neglijati de manageri, arata un studiu realizat de compania de consultanta in management Leadership IQ.
Majoritatea managerilor au remarcat o deteriorare a relatiilor cu angajatii pe timp de criza, considera Mark Murphy, CEO al companiei Leadership IQ si autor a numeroase carti pe tema motivarii angajatilor.
Unii manageri reusesc sa isi tina alaturi angajatii doar pentru ca actualul mediu economic ii impliedica pe acestia din urma sa plece spre o alta companie.
Cand recesiunea se va termina, angajatorii care au mizat pe iesirea din criza cu pretul diminuarilor salariale nejustificate sau al lipsei de comunicare si motivare a angajatilor vor avea numai de pierdut.
“Singura modalitate de a-ti tine angajatii aproape pe timp de criza este sa faci din ei o echipa pe care sa o tratezi cu respect si consideratie”, completeaza Mark Murphy. (Sursa: wall-street.ro)
luni, 7 septembrie 2009
Motivare persoane geru de motivat
http://www.manager.ro/articole/resurse-umane/resurse-umane_strategii-si-tehnici-de-motivare-866.html
marți, 18 august 2009
REGULI DE LIMBAJ -TELEFONIC, EMAIL, DISCUTII LIBERE
Foloseste limbajul care convinge
Autor: Marian Rujoiu
Data: 18-08-2009
Scris de Marian Rujoiu - Trainer Extreme Training, the way to excellence
Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-as putea mari puterea de convingere? Sunt o serie de tehnici care te invata cum sa demontezi o obiectie, cum sa intri pe aceeasi lungime de unda si cum sa folosesti tehnici si tactici de negociere, etc.!
In acest articol imi doresc sa plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru. Cuvintele pe care le folosesti pot convinge, pot fi de impact sau din contra.
In exemplele de mai jos vei gasi modele de formulari si reformulari, exemple de asa da si asa nu. Ca principii de reformulare ar fi urmatoarele:
- Sa folosesti cuvinte care exprima actiune (decide-te, intelege-ma, ai incredere, sunt bucuros, etc.);
- Sa folosesti un limbaj pozitiv ( succes, performanta, beneficii, avantaje, etc.);
- Sa scoti din vocabular expresia „nu" (scoate NU-ul din frazele tale si reformuleaza-le pozitiv);
- Sa schimbi cuvinte care deranjeaza interlocutorul in cuvinte care ii plac interlocutorului (de exemplu, in loc de taxa foloseste investitie sau valoare).
Asa NU >>>REFORMULARE>>> Asa DA
Nu uita sa ... >>> Sa-ti aduci aminte (sa retii)
Nu trebuie sa fii ingrijorat >>> Trebuie sa ai incredere
Nu te gandi la ce e mai rau>>> Gandeste-te la ce este mai bine
Nu mai tipa >>> As vrea sa te calmezi
Nu cumpara de la concurenta! >>> Cumpara de la noi!
Inteleg ca aveti o problema >>> Fac tot posibilul sa gasesc o solutie
Nu e scump >>> Este un pret avantajos
Nu trebuie sa-ti faci griji >>> Trebuie sa ai incredere
As vrea sa-ti spun >>> As vrea sa vezi si sa simti
Ne puteti suna >>> Sunati-ne ori de cate ori va putem fi de folos!
Cu ce va putem ajuta? >>> Cu ce va putem fi de folos?
Pret >>> Valoare
Taxa >>> Investitie
O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii
Este ieftin >>> Este avantajos
Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute
Nu intelegeti >>> Sa va mai explic o data
Problema >>> Situatie
Bun >>> Performant
Putin >>> Mai mult decat nimic
Astept sa ma sunati >>> Astept cu interes sa ma sunati
Puteti sa alegeti... >>> Alegeti acum varianta potrivita
Multumesc >>> Multumesc din suflet!
N-aveti pentru ce >>> Cu mare placere
Nu vreau sa deranjez >>> Sper ca am nimerit intr-un moment potrivit
Vreau sa-ti spun >>> Sper ca vrei sa afli
Curat >>> Impecabil
Nu esti atent >>> Asculta-ma cu atentie
Nu esti interesat >>> Cred ca ai putea sa fii interesat
Ai dreptate, dar..... >>> Ai dreptate si cred ca
Nu esti implicat >>> Ai putea sa fii mai implicat, nu-i asa?
Nu cred ca >>> Cred mai degraba ca...
Nu ma intelegi >>> Cum te-ai fi simtit in locul meu?
Nu cumpara de la ei >>> Cumpara de la noi
Vreau sa intelegi >>> Vreau sa ma crezi
Nu ma intelege gresit >>> Intelege exact ceea ce vreau sa-ti spun
Inteleg >>> Imi dau seama ce simti
Vreau sa va spun >>> Pentru ca este important sa ... vreau sa va explic
Da, inteleg >>> Daca am inteles bine, iti doresti foarte mult sa...
Da, inteleg >>> Foarte interesant, sunt in totalitate de acord
Ma simt bine >>> Sunt intradevar bucuros
Oferta >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj
Stare >>> Emotie, Sentiment
Vechi >>> Nobil
Nu sunt sigur >>> Pot sa fiu foarte sigur imediat ce...
Sper ca exemplele te-au ajutat sa te orientezi. Trebuie sa folosesti cuvinte care exprima o actiune un sentiment. Reformuleaza-ti limbajul intr-unul pozitiv. Trebuie sa retii ca interlocutorul nu percepe negatia (NU). De exemplu: „Nu te ingrijora", paradoxal, transmite interlocutorului sentimentul de ingrijorare. Inainte de a percepe o negatie, percepi afirmatia din fraza.
Spune-i intotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei sa se decida, vrei sa aiba incredere, vrei sa te sune, vrei sa simta ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci cand iei un taxi, si nu-i spui destinatia soferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel si cand vine vorba de clienti, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei sa faca. Eliminati ambiguitatile si folositi cuvinte care exprima o actiune finala pe care voi o doriti de la interlocutor. De asemenea, este foarte important sa folosesti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Inlocuieste problema cu o situatie, sau costul cu o investitie sau o valoare.
Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului si nu sunt aplicabile intotdeauna. Important este sa intelegi cele 4 principii enumerate mai sus!
Cred ca pot fi facute mii de reformulari ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri in categoria negociatorilor experimentati.
www.traininguri.ro
Autor: Marian Rujoiu
Data: 18-08-2009
Scris de Marian Rujoiu - Trainer Extreme Training, the way to excellence
Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-as putea mari puterea de convingere? Sunt o serie de tehnici care te invata cum sa demontezi o obiectie, cum sa intri pe aceeasi lungime de unda si cum sa folosesti tehnici si tactici de negociere, etc.!
In acest articol imi doresc sa plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru. Cuvintele pe care le folosesti pot convinge, pot fi de impact sau din contra.
In exemplele de mai jos vei gasi modele de formulari si reformulari, exemple de asa da si asa nu. Ca principii de reformulare ar fi urmatoarele:
- Sa folosesti cuvinte care exprima actiune (decide-te, intelege-ma, ai incredere, sunt bucuros, etc.);
- Sa folosesti un limbaj pozitiv ( succes, performanta, beneficii, avantaje, etc.);
- Sa scoti din vocabular expresia „nu" (scoate NU-ul din frazele tale si reformuleaza-le pozitiv);
- Sa schimbi cuvinte care deranjeaza interlocutorul in cuvinte care ii plac interlocutorului (de exemplu, in loc de taxa foloseste investitie sau valoare).
Asa NU >>>REFORMULARE>>> Asa DA
Nu uita sa ... >>> Sa-ti aduci aminte (sa retii)
Nu trebuie sa fii ingrijorat >>> Trebuie sa ai incredere
Nu te gandi la ce e mai rau>>> Gandeste-te la ce este mai bine
Nu mai tipa >>> As vrea sa te calmezi
Nu cumpara de la concurenta! >>> Cumpara de la noi!
Inteleg ca aveti o problema >>> Fac tot posibilul sa gasesc o solutie
Nu e scump >>> Este un pret avantajos
Nu trebuie sa-ti faci griji >>> Trebuie sa ai incredere
As vrea sa-ti spun >>> As vrea sa vezi si sa simti
Ne puteti suna >>> Sunati-ne ori de cate ori va putem fi de folos!
Cu ce va putem ajuta? >>> Cu ce va putem fi de folos?
Pret >>> Valoare
Taxa >>> Investitie
O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii
Este ieftin >>> Este avantajos
Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute
Nu intelegeti >>> Sa va mai explic o data
Problema >>> Situatie
Bun >>> Performant
Putin >>> Mai mult decat nimic
Astept sa ma sunati >>> Astept cu interes sa ma sunati
Puteti sa alegeti... >>> Alegeti acum varianta potrivita
Multumesc >>> Multumesc din suflet!
N-aveti pentru ce >>> Cu mare placere
Nu vreau sa deranjez >>> Sper ca am nimerit intr-un moment potrivit
Vreau sa-ti spun >>> Sper ca vrei sa afli
Curat >>> Impecabil
Nu esti atent >>> Asculta-ma cu atentie
Nu esti interesat >>> Cred ca ai putea sa fii interesat
Ai dreptate, dar..... >>> Ai dreptate si cred ca
Nu esti implicat >>> Ai putea sa fii mai implicat, nu-i asa?
Nu cred ca >>> Cred mai degraba ca...
Nu ma intelegi >>> Cum te-ai fi simtit in locul meu?
Nu cumpara de la ei >>> Cumpara de la noi
Vreau sa intelegi >>> Vreau sa ma crezi
Nu ma intelege gresit >>> Intelege exact ceea ce vreau sa-ti spun
Inteleg >>> Imi dau seama ce simti
Vreau sa va spun >>> Pentru ca este important sa ... vreau sa va explic
Da, inteleg >>> Daca am inteles bine, iti doresti foarte mult sa...
Da, inteleg >>> Foarte interesant, sunt in totalitate de acord
Ma simt bine >>> Sunt intradevar bucuros
Oferta >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj
Stare >>> Emotie, Sentiment
Vechi >>> Nobil
Nu sunt sigur >>> Pot sa fiu foarte sigur imediat ce...
Sper ca exemplele te-au ajutat sa te orientezi. Trebuie sa folosesti cuvinte care exprima o actiune un sentiment. Reformuleaza-ti limbajul intr-unul pozitiv. Trebuie sa retii ca interlocutorul nu percepe negatia (NU). De exemplu: „Nu te ingrijora", paradoxal, transmite interlocutorului sentimentul de ingrijorare. Inainte de a percepe o negatie, percepi afirmatia din fraza.
Spune-i intotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei sa se decida, vrei sa aiba incredere, vrei sa te sune, vrei sa simta ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci cand iei un taxi, si nu-i spui destinatia soferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel si cand vine vorba de clienti, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei sa faca. Eliminati ambiguitatile si folositi cuvinte care exprima o actiune finala pe care voi o doriti de la interlocutor. De asemenea, este foarte important sa folosesti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Inlocuieste problema cu o situatie, sau costul cu o investitie sau o valoare.
Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului si nu sunt aplicabile intotdeauna. Important este sa intelegi cele 4 principii enumerate mai sus!
Cred ca pot fi facute mii de reformulari ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri in categoria negociatorilor experimentati.
www.traininguri.ro
Abonați-vă la:
Postări (Atom)